Bien connaître chaque client, la clé pour des ventes immobilières réussies

Écrit par La rédaction Meilleurtaux . Mis à jour le 10 octobre 2018 .
Temps de lecture : 3 min

Détails

Publié le mercredi 10 octobre 2018 10:28 par la Rédaction Meilleurtaux

Pour les agents immobiliers, entre le premier contact avec un client et la signature de l’acte définitif, les écueils susceptibles de conduire à l’annulation de la vente sont nombreux. Même lorsque l’acquéreur a un coup de cœur pour un bien, l’affaire est loin d’être conclue. Respecter quelques règles essentielles augmente les chances de transformer l’essai.

Jusqu’à la signature de l’acte définitif, le client peut toujours renoncer

L’acquisition d’une maison ou d’un appartement n’est pas une opération à prendre à la légère, considérant son prix, et pour les personnes qui doivent recourir à un emprunt immobilier, les implications d’une dette souscrite pour plusieurs années.

Aussi, même si l’acheteur est séduit par un bien dès la première visite, son choix risque d’être rapidement remis en question après confrontation avec ses besoins et contraintes réels. Il n’est d’ailleurs pas rare qu’à ce stade, ses critères de choix ne soient pas encore totalement arrêtés : les caractéristiques du logement recherché sont donc susceptibles de changer. Même après la signature d’un compromis ou d’une  promesse de vente, il dispose d’un délai de rétractation au cours duquel il peut se dédire sans avoir à se justifier, et sans frais.

Pour éviter un tel revirement, le professionnel doit rester proche de son client pour répondre à ses questions, le rassurer, et le conforter dans sa décision.

La connaissance approfondie du client est la clé pour conclure la vente

Par ailleurs, afin d’apporter une réelle valeur ajoutée à un candidat à l’accession à la propriété et sceller la vente, le conseiller immobilier a tout intérêt à connaître les motivations profondes et le stade de maturité de son projet.

Cette connaissance doit porter sur ses motivations pour cet achat, son besoin réel, ainsi que les potentiels freins, notamment ses expériences antérieures. La question budgétaire importe également :

• ses revenus,
• sa capacité d’endettement,
• la mensualité maximale qu’il est prêt à payer,
• le montant d’un apport personnel le cas échéant.

Enfin, il importe de savoir où il en est dans sa réflexion, s’il est prêt ou non à acheter.

Grâce à cette connaissance approfondie de chacun de ses clients, l’agentimmobilier évite de perdre du temps et de l’énergie avec des prospects qui ne passeront jamais à l’acte. Mais surtout, il ne risque pas de rater une opportunité avec un acquéreur porteur d’un projet concret, prêt à la concrétiser, et qui a réellement besoin de l’accompagnement d’un professionnel.