Daimler songe à la méthode de vente en agence pour la filière automobile en Europe

rangée de véhicules

Le patron de Daimler, Ola Kallenius a récemment affirmé son ambition de mettre en place un modèle d’agence sur le Vieux Continent. En ce sens, la possibilité entre autres pour le client de négocier le prix d’un véhicule avec un concessionnaire n’existerait plus. Pour cause, les constructeurs définiraient eux-mêmes le tarif des voitures.

Sur les projets tests de modèles d’agence en Afrique du Sud et en Suède, Mercedes-Benz aurait connu des retours positifs. Déjà essayé, le mécanisme devrait alors produire des résultats intéressants. De ce fait, Daimler envisagerait de déployer dans les années à venir le système sur quelques marchés australiens et européens.

Selon une étude Capgemini de 2020, cette nouvelle méthode de vente d’automobiles se propage de plus en plus sur le Vieux continent. Toyota et Honda font déjà appel au modèle d’agence en Nouvelle-Zélande, et BMW, en Afrique du Sud. De son côté, Volkswagen l’emploie en Autriche et outre-Rhin auprès des concessionnaires pour son ID.3

Maîtrise totale des prix pratiqués par les constructeurs

Pour Ola Kallenius, la démarche de l’agence rentre dans la politique de Daimler consistant à digitaliser son modèle de distribution et commercial. Le PDG du groupe allemand est persuadé de l’utilité d’une numérisation pour tout ce qui est lié à la transaction. Il explique qu’en termes de vente de véhicules, cela permet d’éviter les désaccords, amoindrit les coûts et améliore l’expérience client. Le dirigeant d’entreprise indique :

[…] Ainsi, quel que soit le modèle de vente que nous choisissons contractuellement, nous sommes sur la voie d’une transaction entièrement numérisée.

Ola Kallenius

Par rapport à cela, la fixation du tarif revient au constructeur qui rémunère le concessionnaire à chaque voiture écoulée. Ce qui garantit un contrôle total des prix appliqués par l’enseigne. En effet, toute possibilité de négociation entre client, fabricant et concessionnaire s’efface.

Ola Kallenius annonce qu’il s’agirait également de supprimer toutes les frictions de cette pratique dans le parcours d’achat. Pour cause, les brouilles au cours des marchandages disparaîtraient. Ce qui génèrerait une meilleure maîtrise des délais de livraison. Un phénomène qui profiterait également aux établissements d’assurance auto.

Numériser tout en conservant l’aspect humain des opérations

Le processus de vente sera 100 % digital. Cependant, se débarrasser complètement de l’expérience en concession n’est pas au rendez-vous. Le patron de Daimler explique que la possibilité pour les acquéreurs de procéder à un essai routier doit être maintenue.

Pour vanter les mérites du modèle d’agence, Ola Kallenius résume qu’avec cette approche :

[…] Les concessionnaires automobiles deviennent des agents d’expérience client et de livraison, et peuvent donc se concentrer encore plus sur la garantie d’un parcours client de qualité supérieure, de l’exploration du produit à la remise du véhicule.

Ola Kallenius

Pour information, l’instauration du modèle de vente en agence s’inscrit dans un plan dont l’objectif est de :

  • Numériser le processus de distribution et de vente ;
  • Le rationaliser.

Dans ce contexte, l’homme d’affaires témoigne d’un optimisme quant au futur du e-commerce. En même temps, il veut que l'aspect humain des opérations soit préservé.

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