La prévoyance, un axe de développement majeur pour les professionnels de la gestion de patrimoine

Écrit par La rédaction Meilleurtaux . Mis à jour le 18 octobre 2019 .
Temps de lecture : 3 min

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Publié le vendredi 18 octobre 2019 11:12 par la Rédaction Meilleurtaux

Depuis quelques années, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) lorgnent sur le marché de la prévoyance, identifié comme un des leviers de croissance majeurs pour leur cabinet. L’enjeu est de proposer un conseil et des solutions globales aux clients, à qui la société actuelle impose de souscrire des couvertures individuelles mieux adaptées à leurs besoins.

Les freins à la percée des CGP sur le marché de la prévoyance

Les professionnels de la gestion de patrimoine considèrent la prévoyance comme un axe de développement essentiel.

Important Toutefois, l’accès à ce marché reste complexe, du fait de la multiplicité et des spécificités des produits, qui requièrent une véritable expertise.

La gestion du sinistre, notamment, est un point crucial dans la mesure où elle assure une indemnisation juste à l’assuré.

Plusieurs segments existent, que peu de cabinets couvrent en intégralité. Certains se spécialisent dans l’assurance de prêt, d’autres se concentrent sur les contrats collectifs d’entreprise ou encore sur les produits dédiés aux travailleurs non-salariés (TNS). Le CGP doit disposer des compétences nécessaires pour aider leur clientèle à choisir le bon contrat.

Si leur percée sur le secteur de la prévoyance n’a pas encore eu lieu, c’est aussi parce que la rémunération est inférieure à celle de l’assurance vie, alors que le décryptage de certains contrats est parfois chronophage. Toutefois, les cabinets apprécient la stabilité des primes, même en cas de baisse sur les marchés.

La prévoyance, un moyen pour les CGP d’offrir un conseil global

Autre avantage pour les CGP, ils bénéficient des recommandations de professionnels du droit ou du chiffre.

Important Par ailleurs, ces cabinets représentent pour les compagnies de nouveaux distributeurs de choix.

Là encore, le spécialiste de la gestion de patrimoine apporte une valeur ajoutée non négligeable dans le suivi du dossier.

Chez MetLife, grand nom de l’assurance de prêt, la prévoyance individuelle a permis une diversification de leur activité. Représentant actuellement 30 % de son offre, ces produits sont distribués en partie par les réseaux CGPI. La compagnie entend se concentrer sur les risques hors normes de la clientèle haut de gamme composée notamment de TNS des cabinets.

Selon Rénald Lair, directeur commercial exécutif France,

Les conseillers patrimoniaux sont de plus en plus convaincus de l’intérêt d’intégrer la prévoyance. Ils disposent aujourd’hui de moyens supplémentaires pour effectuer un audit complet de la situation des clients, satisfaisant ainsi à leur devoir de conseil.

Rénald Lair

Encore faut-il que les sociétés de gestion de patrimoine atteignent une certaine taille pour pouvoir combiner toutes les activités.