Les stratégies des assureurs pour vendre leur assurance de prêt immobilier

Écrit par La rédaction Meilleurtaux . Mis à jour le 14 novembre 2014 .
Temps de lecture : 2 min

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Publié le vendredi 14 novembre 2014 16:21 par la Rédaction Meilleurtaux

Grâce à l’ouverture du marché de l’assurance de prêt immobilier permise par les réformes successives (loi Lagarde et loi Hamon), c’est le moment pour les assureurs de grappiller des parts de marché aux banques. Chacun a sa stratégie pour vendre les produits les plus intéressants possible malgré une hausse constante des cotisations.

Formation des collaborateurs pour la maîtrise du produit assurance emprunteur

C’est un fait que les chiffres fournis par l’Association française d’assurance (AFA) confirment. D’une année à l’autre, les cotisations en matière d’assurance de prêt immobilier n’ont cessé d’augmenter.

Par exemple, entre 2012 et 2013, une hausse de 1,3 % a été observée pour les assurances emprunteurs produites, avec un total de 8 277 millions d’euros en 2013 contre 8 169 en 2012. Le rythme de la progression s’est toutefois réduit, puisque sur les 3 ans de 2009 à 2012, elle était de 10,8 % (7 374 millions d’euros en 2009.)

• Maintenant que la règlementation n’impose plus aux emprunteurs d’accepter le contrat de groupe de l’établissement prêteur, les assureurs se positionnent sur le marché.

Et pour inciter les consommateurs souvent hésitants et mal informés à exercer leur droit à choisir librement leur assurance de prêt immobilier, les compagnies traditionnelles misent sur la parfaite connaissance du produit par leurs collaborateurs.

Certaines enseignes n’ont pas hésité à organiser des sessions de formation pour remettre leur personnel en agence chargé de l’IARD à niveau. Ces derniers se sont notamment entraînés à proposer une assurance emprunt et à adapter leur discours commercial en conséquence.

Collaboration renforcée avec les courtiers en assurance

Outre les formations internes, des agents mandatés par les assureurs approchent les courtiers afin de bien les informer sur leurs produits.

Le rôle de ces professionnels devient en effet de plus en plus important pour conseiller de potentiels clients et les aider à dénicher les offres les mieux adaptées à leur profil et leurs besoins.

En plus du facteur prix, pour bien comparer des contrats de crédit, il est important de se pencher sur les garanties comprises dans les uns et les autres, ainsi que sur les éventuelles exclusions liées à certaines activités ou maladies.

Le problème de l’équivalence des garanties qui fait encore débat entre toutes les parties prenantes ne rend pas la tâche aisée, tous attendent donc le rapport du CCSF (Comité consultatif du secteur financier) attendu pour la fin de l’année.