Transformer ses agents en banquiers, un défi majeur pour la Banque Postale

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La Poste s’est lancée dans un vaste chantier visant à mettre en place un « réseau multi-métiers à priorité bancaire ». Pourtant, plus d’une centaine de milliers de clients ont quitté sa filiale bancaire en 2017. Dans un objectif de (re)conquête et de développement de son activité, la Banque Postale se concentre sur la transformation de ses agents en banquiers.

Le défi de la mobilisation des postiers pour la vente de produits bancaires

Important Pour la filiale de La Poste, ses quelque 70 000 collaborateurs représentent un atout majeur pour promouvoir ses services auprès du public.

Ces derniers sont ainsi formés à la vente de produits bancaires (ouverture de comptes courants, prêts divers).

Mais ces nouvelles responsabilités sont loin de faire l’unanimité, en particulier du côté des responsables de secteur, qui ont la charge de plusieurs bureaux de Poste. En effet, ils doivent désormais distribuer des crédits conso et immobiliers, ce qui implique de jongler avec la politique commerciale, sur un secteur très concurrentiel, et le contrôle les risques.

Cette délicate mission est source d’un stress supplémentaire que beaucoup ont du mal à assumer. Les demandes de changement de poste émanant des directeurs de secteur se multiplient ainsi, même si la banque se défend d’un « turn-over » très différent de la moyenne sur cette fonction. Pour autant, elle déploie des efforts colossaux pour mobiliser les postiers.

La banque mobile et le mariage avec CNP Assurances comme piliers de sa croissance

Important En effet, en attendant le lancement de sa banque 100 % digitale baptisée « Ma French Bank » en 2019, la filiale bancaire de La Poste doit s’appuyer sur son réseau physique actuel pour obtenir de nouvelles souscriptions et diversifier ses revenus.

L’enjeu est d’autant plus grand avec la guerre des prix qui fait rage depuis l’entrée sur le marché des acteurs en ligne et des néobanques. L’année dernière, 100 000 clients de la Banque Postale l’auraient ainsi délaissée pour ses concurrents.

Important La banque attend beaucoup de son union avec CNP Assurances, qui lui permettra notamment de consolider sa capacité d’investissement et de monter en puissance.

Un indicateur clé devrait rapidement refléter l’amélioration apportée par le rapprochement en cours : son coefficient d’exploitation. Exprimant le rapport entre les charges et les revenus, ce dernier s’établissait à 81 % en début d’année et pourrait descendre à 63 %.

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